A pergunta mais comum de quem começa a trabalhar por conta é também a que mais gera prejuízo quando respondida no chute. E o prejuízo não aparece na primeira proposta: aparece seis meses depois, quando a agenda está cheia e a conta não fecha.
Comece pelo custo da sua hora
Some o que você precisa ganhar por mês, divida pelas horas que consegue de fato vender — não pelas horas do mês. Metade do seu tempo vai para prospecção, orçamento, reunião e retrabalho, e essas horas não entram em nota nenhuma.
Quem trabalha oito horas por dia raramente vende mais que quatro. Em vinte e dois dias úteis isso dá algo perto de 88 horas vendáveis, não 176. E desconte férias e os dias em que você vai estar doente: quem nunca reserva nada para isso está, na prática, financiando o próprio descanso com prejuízo.
O número que sai daí é o seu piso, não o seu preço.
A conta que quase toda planilha erra
Imposto e margem entram por divisão, não por soma. Se o seu custo é R$ 1.000 e você quer 20% de margem, o preço não é R$ 1.200. Com R$ 1.200 você ganhou R$ 200 sobre R$ 1.200 de faturamento, ou seja, 16,7% — não 20%. O preço que entrega 20% de verdade é R$ 1.000 dividido por 0,8, que dá R$ 1.250.
Parece detalhe. Repetido em cem orçamentos ao longo de um ano, é a diferença entre reinvestir no negócio e não sobrar nada.
A mesma lógica vale para o desconto, e aqui o estrago é maior do que parece. Se a sua margem é 20% e você dá 10% de desconto, você não entregou 10% do seu ganho: entregou metade dele. O desconto sai inteiro do lucro, porque o custo não diminui junto. Antes de conceder, saiba de quanto do seu lucro você está abrindo mão.
Cobre por projeto, não por hora
Cobrança por hora pune quem fica mais rápido com o tempo. Estime as horas, aplique sua taxa, some uma margem para revisão e apresente um valor fechado. O cliente prefere previsibilidade, e você fica livre para melhorar seu processo.
Hora avulsa continua útil para uma coisa: o que não dá para estimar. Manutenção, consultoria pontual, ajuste em material de terceiro. Nesses casos, combine um teto de horas por mês para o cliente não ser surpreendido e você não virar plantão.
Ordem de grandeza antes de negociar
Piso próprio evita prejuízo, mas não diz se você está perto do mercado. Para isso serve a faixa. Alguns exemplos das páginas de especialidade daqui, para 2026, no mercado brasileiro:
Só o logo costuma ficar entre R$ 400 e R$ 2.000, enquanto identidade completa vai de R$ 1.800 a R$ 8.000. Landing page feita em construtor visual fica entre R$ 300 e R$ 1.500; a mesma página em código, de R$ 1.200 a R$ 6.000. Site institucional em WordPress com tema pronto vai de R$ 800 a R$ 4.000, e em código chega a R$ 25.000. Carrossel de até dez telas para redes sociais fica entre R$ 120 e R$ 450, e pacote mensal de doze a dezesseis peças, entre R$ 600 e R$ 2.500. Artigo de 800 a 1.200 palavras costuma sair entre R$ 150 e R$ 800.
São ordens de grandeza para você não errar a casa decimal, não tabela. A largura das faixas já diz o essencial: o mesmo serviço varia várias vezes de preço conforme escopo, prazo e senioridade. Se o seu número cai muito abaixo do piso da faixa, o problema raramente é o mercado.
O preço e o escopo são a mesma frase
Duas propostas com o mesmo valor podem ser negócios completamente diferentes. O que separa uma da outra é o que está escrito ao lado do número: quantas rodadas de revisão estão incluídas, o que acontece quando o cliente muda de ideia depois da aprovação, se o arquivo aberto é entregue, quanto tempo dura o suporte depois da entrega e quem paga fonte, banco de imagem e licença.
Rodada de revisão ilimitada é o jeito mais silencioso de transformar um bom preço em prejuízo. Duas ou três rodadas incluídas, com valor definido para a quarta, é uma frase que protege os dois lados — e o cliente que sabe disso decide melhor o que pedir.
Uso comercial muda o preço, e isso não é taxa extra
Em ilustração, uso comercial amplo pode acrescentar de 30% a 200% sobre o valor da peça. Não é cobrança a mais pelo mesmo trabalho: é outro produto. Uma ilustração para um post que vive uma semana e uma ilustração que vai estampar embalagem em rede nacional custam diferente porque valem diferente para quem compra.
O mesmo raciocínio vale fora da ilustração. Uma landing page que sustenta uma operação de R$ 200 mil por mês carrega risco diferente da mesma página para um projeto que ainda não faturou. Reconhecer isso é escopo, não esperteza — e precisa estar no contrato, não subentendido.
Fuja da espiral do preço baixo
Cobrar barato para ganhar volume significa mais clientes, mais reuniões e mais revisões pelo mesmo faturamento. E o cliente que escolheu você pelo preço vai embora no primeiro que cobrar menos. A saída que não funciona é a mais tentadora: trabalhar mais horas. Ela resolve um mês e cria o próximo problema, porque as horas acabam antes das contas.
As saídas que funcionam são três, e nenhuma é rápida: estreitar o escopo do que você entrega naquele preço, subir de faixa mudando o tipo de cliente que você procura, ou reduzir o tempo de execução com processo e material reaproveitável.
Quando cobrar barato é a escolha certa
Há casos legítimos, e vale nomeá-los para não virar desculpa. O primeiro é o começo: cobrar abaixo da faixa para montar portfólio real é uma troca consciente, desde que tenha prazo de validade escrito no seu calendário. O segundo é o projeto que abre porta verificável — um cliente que você poderá citar pelo nome, num setor onde você quer entrar. O terceiro é o trabalho recorrente com previsibilidade alta, onde o valor menor por peça se paga em volume garantido e zero custo de prospecção.
O que os três têm em comum é que a decisão é sua, tomada com o número na frente. Cobrar barato porque não se sabe quanto cobrar não está na lista.
Reajuste faz parte do preço
Preço que nunca sobe cai sozinho, porque o custo de vida não pergunta. Combine reajuste anual desde o primeiro contrato recorrente e avise com antecedência. É mais fácil sustentar um aumento previsto em contrato do que anunciar de surpresa que o valor mudou.
Deixe o valor visível no mural
No MuralFreela o orçamento aparece no anúncio antes do contato justamente para você não gastar tempo em conversa que não fecha. Se o valor não cabe, você pula — sem desgaste de negociação. E quando couber, você já entra na conversa sabendo a faixa, que é a única posição de onde dá para negociar escopo em vez de negociar desconto.