Resposta curta
O pacote mensal é a soma das entregas do mês, calculada pela sua hora, com um desconto pequeno pela previsibilidade. Esse desconto não deve passar do tempo que você deixa de gastar procurando cliente, em geral 5% a 15%. Escreva o que acontece com as horas que sobram e com as que faltam.
Neste guia
Por que o cliente fixo vale mais
Um cliente que paga todo mês resolve dois problemas do freelancer. O primeiro é a renda que oscila. Com um ou dois pacotes, você sabe que uma parte das contas do mês está paga antes de o mês começar.
O segundo é o tempo de venda. Cada job avulso exige conversa, proposta, negociação e cobrança. No pacote, essa conversa acontece uma vez e vale por meses. As horas que você gastaria vendendo viram horas de trabalho ou de descanso.
É por isso que faz sentido cobrar um pouco menos no pacote. Você não está dando desconto por bondade. Está repassando ao cliente parte da economia que ele mesmo gera.
Como montar o preço do pacote
Siga quatro passos:
- Liste as entregas do mês: quantos posts, quantas páginas atualizadas, quantas horas de suporte.
- Estime as horas de cada entrega e some.
- Multiplique pela sua hora, como no guia do valor da hora.
- Aplique o desconto de previsibilidade, entre 5% e 15%.
O desconto maior vale para contratos mais longos ou pagos adiantados. Um pacote de 12 meses com pagamento no dia 5 merece mais desconto que um pacote mês a mês, que o cliente pode largar a qualquer momento.
As regras que precisam estar escritas
Pacote sem regra vira trabalho sem fim. Antes de começar, combine por escrito:
- Hora que sobra. Se o cliente usar menos do que o combinado, as horas acumulam ou se perdem? O mais comum é não acumular, ou acumular só para o mês seguinte.
- Hora que falta. Se o cliente pedir mais, quanto custa a hora extra? Use a hora cheia, sem o desconto do pacote.
- Prazo de resposta. Em quanto tempo você atende um pedido dentro do pacote.
- Saída. Com quantos dias de aviso cada lado pode encerrar. Trinta dias é um bom padrão.
- Reajuste. A data e o índice de correção anual.
O guia como reajustar o preço com cliente antigo mostra como fazer o reajuste sem susto.
Exemplo resolvido: o pacote de redes sociais
Júlia é social media. A hora dela é R$ 70. Uma clínica quer 12 posts e 1 relatório por mês. Júlia estima 2 horas por post, 3 horas para o relatório e 3 horas de reunião e ajustes.
| Entrega | Horas no mês |
|---|---|
| 12 posts | 24 |
| Relatório mensal | 3 |
| Reunião e ajustes | 3 |
| Total | 30 |
As contas:
- Posts: 12 × 2 = 24 horas.
- Total de horas: 24 + 3 + 3 = 30 horas.
- Preço cheio: 30 × R$ 70 = R$ 2.100.
- Desconto de previsibilidade: R$ 2.100 × 10% = R$ 210.
- Pacote mensal: R$ 2.100 − R$ 210 = R$ 1.890.
Júlia escreve na proposta: "Pedidos além dos 12 posts saem a R$ 70 por hora. Horas não usadas não acumulam. Aviso de saída: 30 dias." Se um mês exigir 4 horas extras, a cobrança a mais fica em 4 × R$ 70 = R$ 280.
A regra geral: pacote = horas do mês × sua hora × (1 − desconto de previsibilidade), com hora extra cobrada cheia.
Quanto desconto é demais
O desconto do pacote tem um limite. Ele não pode deixar a sua hora real abaixo do piso. No exemplo, a hora efetiva da Júlia caiu de R$ 70 para R$ 63, porque R$ 1.890 ÷ 30 = R$ 63. Isso só funciona se o piso dela estiver em R$ 63 ou menos.
Se o cliente pedir um desconto maior, troque desconto por escopo. Em vez de 20% a menos, ofereça 10 posts em vez de 12. O guia desconto no freela mostra essa troca em detalhe, e o guia completo de preço mostra de onde vem o piso.
Erros comuns
- Vender pacote sem limite de entregas. Muita gente acha que "gestão completa" é um escopo. Na verdade, sem número de peças o cliente pede tudo, porque nada diz onde o pacote termina.
- Dar o mesmo desconto para contrato de um mês e de um ano. Muita gente acha que pacote é pacote. Na prática, o contrato curto não traz a previsibilidade que justifica o desconto.
- Deixar as horas acumularem sem prazo. Muita gente acha que acumular é gentileza. Na verdade, três meses de horas guardadas podem cair na mesma semana e travar a sua agenda.
Perguntas frequentes
Pacote mensal deve ser pago antes ou depois do mês?
O mais seguro para o freelancer é o pagamento adiantado, no começo do mês. Muitos clientes aceitam bem, porque é como uma assinatura. Se o cliente só paga depois, combine uma data fixa e não comece o mês seguinte com o anterior em aberto.
Quanto desconto dar no pacote mensal?
Entre 5% e 15% costuma ser suficiente. O número depende do prazo do contrato e da forma de pagamento. Confira sempre se a hora efetiva, depois do desconto, continua acima do seu piso.
O que fazer quando o cliente usa sempre mais do que o pacote?
Mostre os números dos últimos três meses e proponha um pacote maior. Se ele preferir não mudar, cobre as horas extras conforme o combinado. O excesso constante é sinal de que o pacote foi mal dimensionado.
Teste você mesmo
- Um pacote tem 20 horas por mês, sua hora é R$ 80 e o desconto é 5%. Qual é o valor do pacote?
Ver resposta
20 × R$ 80 = R$ 1.600; R$ 1.600 × 5% = R$ 80; R$ 1.600 − R$ 80 = R$ 1.520.
- A hora extra fora do pacote deve ter o mesmo desconto?
Ver resposta
Não. A hora extra sai cheia, porque não tem a previsibilidade que justificou o desconto.
- O cliente quer 25% de desconto no pacote. O que oferecer no lugar?
Ver resposta
Menos entregas por mês, mantendo o valor da hora.
Fontes
- Código Civil, Lei 10.406, 2002 (vigente) (abre em nova aba): o artigo 594 trata do contrato de prestação de serviço, que vale também para o serviço mensal. Trecho: "material ou imaterial, pode ser contratada mediante".
- Tabela de contribuição mensal ao INSS, 2026 (abre em nova aba): a contribuição do autônomo, um dos custos dentro da hora. Trecho: "Alíquota exclusiva do Plano Simplificado de Previdência".
Como este guia foi feito
Escrito por Artur Batissoco, com apoio de inteligência artificial na redação. Revisado por Artur Batissoco, que conferiu as fontes em 08/10/2026. As contas do exemplo foram refeitas automaticamente. Os valores da Júlia são ilustrativos.
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